Как мы за 2 мес. получили 171 контакта и рейтинг 4,8
Когда владелец собственной пилорамы из Екатеринбурга обратился ко мне, у него горели сроки. Был самый разгар строительного сезона, заказы сыпались, но времени на Avito не хватало катастрофически. На площадке висело около 10 объявлений, созданных наспех: без структуры, без ключевых запросов, с плохими фото. Они практически не работали, а конкуренты уводили клиентов.
Задача: срочно наладить системные продажи на Avito, делегировать ведение и получить максимум заявок в оставшиеся месяцы сезона.
Мы справились. За два месяца активной работы:
- Увеличили количество объявлений до 65
- Собрали 175 отзывов с рейтингом 4,8
- Получили 14 886 просмотров (+30,9% к предыдущему периоду)
- Добились 171 контакта с покупателями (+8,9%)
- Заработали 970 добавлений в избранное (+16,9%)
- Средняя стоимость контакта составила 159,7 ₽ — при нашей маржинальности это дало отличную окупаемость.
Как нам это удалось? Читайте в кейсе.
1. Исходные данные: своя пилорама и низкая себестоимость
Клиент — владелец пилорамы в Свердловской области. Основное преимущество: собственное производство, а значит, возможность устанавливать цены ниже рыночных при сохранении качества. Доска обрезная, брус, вагонка — всё это было в наличии.
География продаж: Екатеринбург и Свердловская область.
Проблема: сезон в разгаре, а на Avito — 10 мёртвых объявлений. Фото тёмные, тексты короткие, ключевые запросы не использованы. Отзывов мало, рейтинг низкий. Клиент физически не успевал заниматься площадкой, нужно было срочное делегирование.
2. Первый этап: аудит и стратегия
2.1 Анализ конкурентов
Мы изучили топ-50 объявлений по запросам «доска обрезная Екатеринбург», «пиломатериалы с доставкой», «брус купить». Выявили:
- У большинства цены выше наших (нет своего производства)
- Много объявлений с шаблонными текстами
- Практически никто не использует инфографику на фото
- Слабый акцент на доставку и оптовые продажи
Наше преимущество: мы могли предложить лучшую цену и сразу указать это в объявлениях.
2.2 Сбор семантики
Через Яндекс.Вордстат и поиск на Avito собрали ключевые запросы:
- доска обрезная купить Екатеринбург
- пиломатериалы цена
- брус 100х150
- доска 50х150
- вагонка для бани
- пиломатериалы с доставкой
- оптом пиломатериалы
Эти фразы легли в основу заголовков и текстов.
2.3 Портрет целевой аудитории
- Частники: строят дома, бани, беседки — 60%
- Строительные бригады: нуждаются в регулярных поставках — 25%
- Производственные компании: для поддонов, опалубки — 10%
- Перекупщики: 5%
3. Что мы сделали: комплексный подход
3.1 Полная переупаковка аккаунта
- Оформили профиль: добавили логотип, описание компании, контакты, ссылку на сайт (если есть).
- Заполнили раздел «О компании» с акцентом на собственное производство и низкие цены.
- Установили аватар с названием пилорамы.
3.2 Создание новых объявлений
У клиента был десяток позиций, но мы разбили их на множество объявлений под разные запросы и форматы:
- По типу товара: доска обрезная, брус, вагонка, имитация бруса, полок.
- По размерам: 50х150, 25х150, 100х100, 150х150 и т.д.
- По назначению: для строительства, для бани, для опалубки.
- По цвету/породе: сосна, ель, лиственница.
Всего создали 65 активных объявлений (см. скриншот). Каждое содержало:
- Заголовок с ключевым запросом и ценой.
- Качественные фото на пилораме (процесс производства, склад, готовая продукция).
- Инфографику на обложке: цена за куб, значок «Своя пилорама», «Доставка».
- Подробное описание с характеристиками, условиями оплаты и доставки.
- Призыв к действию и напоминание добавить в избранное.
3.3 Работа с отзывами: ключевой фактор роста
У клиента было мало отзывов. Мы разработали скрипт сбора отзывов, который передали клиенту:
- После каждой сделки просить покупателя оставить отзыв.
- В обмен на отзыв предлагать небольшую скидку на следующую покупку или бесплатную доставку.
- Объяснять, как важно для нас мнение клиентов.
За месяц количество отзывов выросло до 175, а рейтинг достиг 4,8. Это резко повысило доверие к аккаунту и повлияло на ранжирование.
3.4 Настройка продвижения
Использовали комбинацию платных инструментов Avito:
- Автоподнятие всех объявлений ежедневно в утренние часы.
- Выделение цветом для 20% самых популярных позиций.
- Пакет «Профессиональный» для повышения видимости.
- XL-объявления для флагманских товаров (доска, брус).
3.5 B2B-рассылка прайса
Отдельным каналом стала рассылка прайс-листа по производствам и строительным компаниям Екатеринбурга и области. Мы собрали базу контактов (через 2ГИС, сайты компаний) и отправили персонализированные предложения с акцентом на:
- Низкие цены (своя пилорама)
- Регулярные поставки
- Индивидуальные условия для оптовиков
Это дало дополнительный поток заявок от юридических лиц, которые потом стали постоянными клиентами.
4. Результаты: цифры и факты
Через месяц после старта мы получили следующие показатели (см. скриншоты):
Общая статистика:
- Просмотры: 14 886 (+30,9% к предыдущему периоду)
- Контакты: 171 (+8,9%)
- Избранное: 970 (+16,9%)
- Средняя цена просмотра: 1,8 ₽
- Средняя цена контакта: 159,7 ₽
Детализация контактов:
- Посмотрели телефон: 111
- Написали в чат: 56
- И то, и другое: 4
Активные объявления: 65 (из них новые и опубликованные заново — 71, активные с прошлого периода — 11, но часть ушла в архив).
4.1 Экономическая эффективность
При средней цене контакта 160 ₽ и конверсии в продажу около 20% (для стройматериалов это реально) стоимость одного покупателя составила 800 ₽. Учитывая, что средний чек при розничной продаже пиломатериалов начинается от 5 000–10 000 ₽, а при оптовых поставках может быть 50 000+ ₽, вложения окупились многократно.
Клиент остался доволен: он получил стабильный поток заявок, не отвлекаясь от производства, и смог загрузить пилораму заказами на весь сезон.
5. Почему сработало: разбор ключевых факторов
5.1 Ценовое преимущество
Благодаря собственной пилораме клиент мог ставить цены на 10–15% ниже конкурентов, сохраняя качество. Это сразу выделяло его объявления в выдаче и привлекало внимание.
5.2 Массовый постинг и охват
65 объявлений — это не «мусор», а умное покрытие всех возможных запросов. Покупатель, ищущий «доску 50х150», попадал на наше объявление, ищущий «брус 100х100» — тоже на наше. Так мы заняли значительную долю в поисковой выдаче.
5.3 Работа с репутацией
175 отзывов с рейтингом 4,8 за месяц — это результат системного подхода. Покупатели видят, что компания надёжная, и охотнее обращаются. Avito тоже любит продавцов с высоким рейтингом и поднимает их в выдаче.
5.4 B2B-рассылка
Она позволила привлечь крупных клиентов, которые делают регулярные заказы. Это стабилизировало продажи и увеличило средний чек.
5.5 Профессиональное ведение
Клиент смог полностью делегировать Avito и заниматься производством, а мы обеспечили ежедневное поднятие, контроль ставок и оперативную корректировку.
6. Нюансы и сложности
6.1 Сезонность
Мы стартовали в разгар сезона — это хорошо для продаж, но плохо для тестирования. Пришлось быстро принимать решения, не было времени на долгие эксперименты. Опыт помог выбрать правильные гипотезы.
6.2 Конкуренция по цене
Некоторые конкуренты тоже снижали цены, но не могли предложить такого же качества. Мы сделали упор на «своя пилорама» и «контроль качества».
6.3 Логистика
Из-за наплыва заказов клиенту пришлось нанимать дополнительного водителя для доставки. Мы заранее предупредили об этом, и он был готов.
7. Выводы и рекомендации для продавцов пиломатериалов
На примере этого кейса можно сформулировать универсальные правила для успешных продаж на Avito в нише стройматериалов:
7.1 Используйте свои преимущества
Если у вас своё производство — обязательно указывайте это в заголовках и текстах. «Своя пилорама», «Прямые поставки», «Цены производителя» — это магниты для покупателей.
7.2 Делайте много объявлений
Одна позиция может быть представлена в 5–10 разных объявлениях (по размерам, по назначению, по сортам). Это увеличивает охват.
7.3 Работайте с отзывами
Разработайте систему мотивации для покупателей. Отзывы — главный фактор доверия и ранжирования.
7.4 Используйте инфографику
На фото выносите цену, основные характеристики, преимущества. Это повышает CTR.
7.5 Не забывайте про B2B
Стройматериалы часто покупают оптом. Сделайте отдельные объявления для оптовиков или используйте рассылки.
7.6 Делегируйте, если не хватает времени
Avito требует ежедневного внимания. Если вы заняты производством, нанимайте профессионалов — окупится.
8. Если вы хотите такие же результаты
Я — Иван Потапов, авитолог с 8-летним опытом. За моими плечами более 130 успешных проектов в разных нишах, включая стройматериалы, производство и B2B.
Что я могу сделать для вас:
- Провести бесплатный аудит вашего аккаунта.
- Разработать стратегию продвижения с учётом ваших преимуществ.
- Взять на себя полное ведение: от создания объявлений до ежедневного продвижения и отчётности.
P.S. Своя пилорама — это мощное преимущество. Главное — правильно его упаковать. Я знаю как.
