Какие метрики смотреть и как их использовать?
Представьте: вы запустили рекламу, потратили бюджет, а заявок нет. Знакомая ситуация? Или наоборот — просмотров много, а продажи стоят на месте. В чём проблема? Ответ всегда в цифрах.
Авито — это не просто доска объявлений, а полноценная рекламная площадка с мощными аналитическими инструментами. Но большинство продавцов либо не заходят в статистику, либо смотрят только на просмотры и радуются: «О, 1000 просмотров!». А потом удивляются, почему денег нет.
В этой статье я подробно разберу:
- Какие метрики вообще существуют и где их смотреть.
- Что каждая из них означает на самом деле.
- Как на основе цифр принимать решения, которые реально увеличат продажи.
Поехали.
1. Где смотреть аналитику на Авито
Прежде чем говорить о метриках, разберёмся, где их искать. У Авито есть несколько уровней статистики.
1.1 Общая статистика в кабинете
Если у вас есть аккаунт, базовую статистику можно посмотреть в разделе «Аналитика» → «Статистика». Здесь собраны данные по всем объявлениям: просмотры, контакты, расходы, избранное. Удобно для быстрого контроля.
1.2 Avito Pro — расширенная статистика
Для профессиональных продавцов доступен кабинет Avito Pro. Он подключается автоматически при выборе любого платного тарифа. Главное преимущество — статистика здесь очищена от ботов и накруток. Вы видите реальные цифры, а не «мусорные» просмотры.
В Avito Pro есть три вкладки:
- Объявления — данные по конкретным публикациям.
- Статистика — общие графики по всем объявлениям.
- Звонки — детализация по звонкам (доступна после подключения коллтрекинга).
1.3 Аналитика спроса
Отдельный инструмент, который показывает ситуацию на рынке в целом: какие товары ищут, в каких регионах, какова сезонность. Доступна в кабинете Avito Pro → «Аналитика» → «Аналитика спроса».
2. Ключевые метрики для анализа продаж
Теперь перейдём к самому важному — что именно смотреть и как интерпретировать.
2.1 Показы
Это количество раз, которое ваше объявление было показано пользователям в поиске или рекомендациях. Показы — это первый этап воронки. Если их мало, объявление просто не видят.
Что делать, если показов мало:
- Проверьте, не истёк ли срок размещения.
- Убедитесь, что объявление не заблокировано.
- Подключите платные инструменты продвижения (автоподнятие, выделение).
- Возможно, вы выбрали слишком узкую или невостребованную категорию.
2.2 Просмотры
Сколько раз пользователи кликнули по вашему объявлению и открыли его. Важно: просмотры могут быть больше показов, если люди переходят по прямой ссылке (из избранного, из чата).
Просмотры — это уже интерес. Но интерес ещё не означает желание купить.
Хороший признак: просмотров много, значит, заголовок и фото работают.
Плохой признак: просмотров много, а контактов нет — проблема в содержании объявления.
2.3 Контакты
Сумма уникальных пользователей, которые:
- открыли ваш номер телефона;
- написали вам в чат.
Если один и тот же человек позвонил и написал, система засчитает это за один контакт. Это сделано, чтобы не завышать статистику.
Контакты — это ваши потенциальные лиды. Именно с ними вы дальше работаете.
2.4 Добавления в избранное
Пользователь добавил ваше объявление в «Избранное». Это значит, что товар или услуга его заинтересовали, но решение пока не принято. Он может вернуться позже, сравнить с другими, обсудить с семьёй.
Высокое количество добавлений при низких контактах — сигнал, что у вас всё хорошо с визуалом, но что-то не так с ценой, условиями или призывом к действию. Люди откладывают, но не решаются написать.
2.5 CTR (Click Through Rate) — кликабельность
Это отношение кликов (просмотров) к показам.
Формула: CTR = (Просмотры / Показы) × 100%
CTR показывает, насколько ваше объявление привлекательно в выдаче. Если объявление видят, но не кликают — значит, заголовок или фото не цепляют.
Нормы CTR на Авито:
- Для услуг: 1–3% .
- Для товаров: 0,5–1,5% .
Если ваш CTR ниже — срочно меняйте обложку и заголовок.
2.6 CPL (Cost Per Lead) — стоимость контакта
Одна из главных метрик для оценки эффективности рекламного бюджета.
Формула: CPL = Расходы на рекламу / Количество контактов
Например, потратили 10 000 ₽, получили 25 обращений. CPL = 400 ₽.
Средние значения CPL на Авито:
- Услуги: 200–600 ₽ .
- Товары: 100–300 ₽ .
- B2B-направления: до 1000 ₽ (зависит от чека) .
Зная CPL, вы понимаете, окупается ли реклама. Если стоимость лида выше, чем прибыль с одной продажи (или хотя бы близка к ней), вы работаете в минус.
2.7 Конверсия в продажи (CR)
Показывает, какая часть лидов становится реальными покупателями.
Формула: CR = (Количество продаж / Количество контактов) × 100%
Например, из 25 заявок закрыли 5 сделок. CR = 20%.
Конверсия зависит от многих факторов: качества лидов, работы менеджеров, цен, ассортимента. Но в среднем по рынку для Авито норма 10–20% . Если у вас ниже — нужно разбираться с отделом продаж или с тем, какие заявки вы получаете.
2.8 CPS (Cost Per Sale) — стоимость продажи
Самая важная метрика, ради которой всё затевалось.
Формула: CPS = CPL / CR × 100
Пример: CPL = 400 ₽, CR = 20%. CPS = 400 / 20 × 100 = 2000 ₽.
Если ваша средняя прибыль с продажи — 5000 ₽, реклама окупается. Если 1500 ₽ — вы в минусе.
3. Как связаны метрики между собой
Предприниматели часто смотрят на что-то одно: например, только на просмотры. Но продажи растут, только когда все показатели сбалансированы.
Вот простая логика:
- Показы → CTR → просмотры. Если мало просмотров, проблема либо в показах (мало охвата), либо в CTR (плохая привлекательность).
- Просмотры → конверсия в контакт → контакты. Если просмотров много, а контактов мало — проблема в содержании объявления (текст, цена, фото, УТП).
- Контакты → конверсия в продажу → продажи. Если контактов много, а продаж мало — проблема в обработке заявок или качестве лидов.
Только отслеживая всю цепочку, можно понять, где именно «дыра» и на что влиять.
4. Аналитика спроса: смотрим рынок в целом
Кроме статистики по своим объявлениям, Авито даёт инструмент для анализа рынка. Это «Аналитика спроса».
Что можно узнать:
- Какие товары и услуги ищут чаще всего.
- Какие категории востребованы в вашем регионе.
- Какие поисковые запросы популярны.
- Сколько всего объявлений в нише.
4.1 Спрос в категориях
Выбираете категорию, регион, период — и видите динамику просмотров, контактов, числа продавцов. Это помогает:
- Понять сезонность. Например, летом растёт спрос на велосипеды, осенью — на обогреватели.
- Оценить конкуренцию. Если продавцов много, а спрос низкий — заходить в нишу рискованно.
- Скорректировать ассортимент под текущий спрос.
4.2 Поисковые запросы
Инструмент работает как «Яндекс Вордстат», но внутри Авито. Вы вводите слово или фразу и видите, как часто её ищут.
Пример: продавец винтажной мебели пишет в заголовке «ретродиван», а люди ищут «диван б/у недорого». Проверив запросы, он меняет заголовок — и просмотры растут.
Используйте эту аналитику, чтобы:
- Составлять правильные заголовки.
- Добавлять в текст популярные ключи.
- Понимать, какие новые позиции вводить в ассортимент.
5. Новые метрики и инструменты 2026
Авито активно развивает аналитику. Вот что появилось недавно:
5.1 Позиция в поиске
Новый показатель, который показывает среднее место вашего объявления в поиске по разным запросам. Можно отслеживать динамику за 1, 7 или 30 дней.
Это помогает понять, насколько эффективно продвижение. Если позиции падают, хотя бюджет тратится — пора менять стратегию.
5.2 Конкурентная аналитика
С декабря 2025 года доступен инструмент, который позволяет сравнить себя с рынком. Например, вы получаете 10 контактов в день и хотите понять: это много или мало для вашей категории? Инструмент даёт ответ.
5.3 Расширенная статистика без подписки
С апреля 2025 года профессиональные продавцы могут смотреть расширенную статистику даже без платного тарифа — достаточно верификации. Появилась воронка продаж с детализацией расходов прямо на странице объявления.
6. Пошаговый план анализа для увеличения продаж
Теперь — самое главное. Как на основе этих метрик реально увеличить продажи.
Шаг 1. Оцените воронку целиком
Зайдите в Avito Pro → «Статистика». Посмотрите графики за последние 30 дней.
- Растут ли просмотры?
- Растут ли контакты?
- Как меняются расходы?
Если какой-то показатель падает — это зона для анализа.
Шаг 2. Найдите слабые объявления
В разделе «Объявления» отсортируйте по убыванию расходов. Посмотрите, какие объявления тратят больше всего бюджета, но дают мало контактов.
Для каждого такого объявления проверьте:
- CTR (если низкий — плохие фото/заголовок).
- Конверсию в контакт (если низкая — проблема в цене или тексте).
Шаг 3. Рассчитайте CPL и CPS
Возьмите общие расходы за месяц и разделите на количество контактов. Получите средний CPL.
Затем оцените, сколько контактов реально превращаются в продажи. Если у вас есть CRM — отлично. Если нет — можно опросить менеджеров или сделать выборку.
Рассчитайте CPS. Сравните с прибылью с одной продажи.
Цифры не врут. Если CPS выше прибыли — вы работаете в убыток. Нужно либо снижать CPL (оптимизировать рекламу), либо повышать конверсию (улучшать обработку).
Шаг 4. Проанализируйте рынок
Зайдите в «Аналитику спроса». Посмотрите:
- Какие запросы популярны в вашей нише.
- Есть ли сезонные пики.
- Какова динамика спроса за последние месяцы.
Если спрос падает — возможно, стоит временно снизить бюджеты или сменить ассортимент. Если растёт — можно усилиться.
Шаг 5. Примите решения
На основе данных:
- Улучшайте объявления с низким CTR.
- Меняйте тексты и цены в объявлениях с низкой конверсией.
- Отключайте или переделывайте объявления с высоким CPL.
- Добавляйте популярные ключевые запросы в заголовки.
- Запускайте продвижение в пиковые сезоны.
- Тестируйте новые категории, если аналитика спроса показывает рост.
7. Ошибки при работе с аналитикой
1. Смотреть только просмотры.
Просмотры не продают. Можно получить 50 000 просмотров и ноль продаж, если объявление не убеждает.
2. Не учитывать сезонность.
CPL летом и зимой может отличаться в разы. Это нормально. Главное — знать свои средние значения по сезонам.
3. Смешивать всё в кучу.
У каждой категории свои CTR и CPL. Не сравнивайте объявления из разных ниш.
4. Игнорировать качество лидов.
Бывает, что CPL низкий, а продаж нет. Значит, лиды нецелевые. Возможно, вы привлекаете не тех людей или обещаете в рекламе то, чего нет на самом деле.
5. Делать выводы по одному дню.
Аналитика требует накопления данных. Смотрите динамику за 2–3 недели минимум.
8. Пример из практики
Возьмём реальный кейс (данные изменены).
Компания по продаже стройматериалов запустила рекламу на Авито.
- Расходы за месяц: 50 000 ₽.
- Просмотры: 15 000.
- Контакты: 250.
- Продаж: 30.
Считаем:
- CPL = 50 000 / 250 = 200 ₽.
- CR = 30 / 250 × 100 = 12%.
- CPS = 200 / 12 × 100 = 1667 ₽.
Средняя прибыль с продажи — 4000 ₽. Реклама окупается.
Но если посмотреть детально, одно объявление даёт CPL 500 ₽, а другое — 100 ₽. Мы отключаем дорогое объявление, перераспределяем бюджет — и CPL снижается до 170 ₽, а продажи растут.
Цифры позволили принять точное решение, а не гадать.
9. Выводы
Аналитика на Авито — это не просто «циферки для отчёта». Это инструмент, который напрямую влияет на вашу прибыль.
Главные метрики, которые нужно знать:
- Показы и просмотры — видят ли вас вообще.
- CTR — насколько вы привлекательны в выдаче.
- Контакты и CPL — сколько стоят лиды.
- Конверсия и CPS — сколько стоит реальная продажа.
Где смотреть:
- Avito Pro → «Статистика» — для своих объявлений.
- Avito Pro → «Аналитика спроса» — для понимания рынка.
Как использовать:
- Регулярно отслеживайте динамику.
- Сравнивайте объявления между собой.
- Рассчитывайте CPL и CPS.
- Принимайте решения на основе цифр, а не интуиции.
Только системный подход к аналитике превращает рекламу на Авито из «лотереи» в управляемый и прибыльный процесс.
10. Если вам нужна помощь с аналитикой и ростом продаж
Я — Иван Потапов, авитолог с 8-летним опытом. В своей работе я всегда опираюсь на цифры. Аналитика — это база, без которой невозможно построить эффективную стратегию.
Если вы хотите:
- Разобраться, куда утекает ваш бюджет.
- Понять, какие объявления реально работают.
- Увеличить продажи без роста расходов.
Приходите на бесплатный аудит. Я посмотрю вашу статистику, рассчитаю ключевые метрики и дам конкретные рекомендации.
P.S. Помните: цифры не врут. Главное — уметь их читать.
